Negoziare, il saper vendere ciò di cui si sta parlando, è importante soprattutto nel mondo del lavoro. Rappresenta una soft skill essenziale. Scopriamo insieme i segreti dell’arte della negoziazione!
lI rapporto con gli altri può essere difficile da gestire. Specie quando ci troviamo di fronte a qualcuno che la pensa diversamente da noi. La faccenda può complicarsi al lavoro dove le divergenze con colleghi, superiori, clienti o fornitori possono creare non pochi problemi. Come appianarle? Rinunciando innanzitutto a pensare che quella da noi prospettata sia l’unica soluzione accettabile. Ogni realtà che aspira a crescere dovrebbe avere al suo interno una risorsa in grado di negoziare. Tutti negoziano.
Che cos’è la negoziazione?
Partiamo dall’etimologia: il verbo negoziare deriva dal latino “nec otium” (niente ozio) e prescrive l’attitudine a darsi da fare, ad essere attivi. Chi negozia si adopera, infatti, per raggiungere un obiettivo comune e s’impegna a “scambiare” con l’altro nel modo più costruttivo possibile. Questo è perlomeno quello che prevede la teoria, ma portare nella realtà di tutti i giorni lo schema appena descritto può rivelarsi davvero difficile.
La negoziazione è un processo in cui due o più parti con interessi comuni, ma in conflitto tra loro, si incontrano temporaneamente e volontariamente, per discutere con l’obiettivo finale di raggiungere un accordo di mutua soddisfazione. “Fare un negotium, cioè uno scambio.” È quindi una modalità per risolvere divergenze di interesse. In poche parole parliamo di un accordo win-win, ovvero una soluzione con due vincitori.
Come negoziare efficacemente?
Il primo passo è evitare il conflitto bensì adottare un atteggiamento cooperativo volto alla comprensione dei problemi comuni e alla ricerca di opportunità per entrambe le parti.
Imparare a comunicare.
Comunicare e relazionarsi in modo efficace significa soprattutto sviluppare capacità di ascolto ed empatia. Il suggerimento pratico è tenere ben presente la regola 70/30: ascoltare il 70 per cento del tempo, parlare il 30. I vantaggi sono: prendere tempo per pensare, capire prima di argomentare, valorizzare l’interlocutore con l’ascolto. Il negoziatore poi dimostra empatia quando riesce a distinguere le posizioni dichiarate dagli obiettivi dell’interlocutore, e a sintonizzarsi produttivamente su questi ultimi.
Una negoziazione efficace richiede notevoli skills comunicative ovvero saper: esporre, rispondere, convincere, ascoltare. Per ottenere una comunicazione efficace bisogna saper:
- Semplificare il linguaggio e il modo di relazionarsi con il pubblico;
- Sintetizzare le informazioni da trasmettere;
- Sottolineare la comunicazione attraverso parole chiave, variazioni del volume e del tono della voce, gesti, sguardo, ecc..
Dimostrarsi flessibile
Non solo: chi vuole portare a casa un buon risultato, deve dimostrarsi flessibile e disposto a capire le ragioni della controparte. Chiudersi dietro dei categorici “no” genererà un clima di tensione destinato a compromettere qualsiasi altro futuro progetto di negoziazione. Invece, prova l’ascolto attivo, in cui senti non solo ciò che la persona sta dicendo, ma come lo sta dicendo, incluso il linguaggio del corpo.
Ascoltare in modo attivo il cliente; riconoscere il punto di vista della controparte; creare un clima favorevole alla negoziazione; prendere tempo per pensare e mantenere una percezione ottimistica riguardo al raggiungimento di un accordo.
Alla conclusione di questa nostra escursione nel mondo della negoziazione, possiamo affermare che in fondo saper negoziare è soprattutto l’abilità di persuadere l’interlocutore dei vantaggi di adottare quella soluzione o quel comportamento, di riuscire ad incanalare l’emotività verso un obiettivo costruttivo, e di ottenere un risultato soddisfacente lasciando un gradevole ricordo dell’esperienza vissuta.